本刊記者 張燕 孫庭陽(yáng) 宋杰 鄭雪 賈璇 周琦 |北京、上海、廣東、山西、浙江等多地報(bào)道
5月12日，中美發(fā)布《中美日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會(huì)談聯(lián)合聲明》，雙方就當(dāng)前的關(guān)稅問(wèn)題達(dá)成新的共識(shí)。
就在幾天前， “對(duì)等關(guān)稅”后的首批貨船陸續(xù)抵達(dá)洛杉磯港。與往日熱火朝天的繁忙景象對(duì)比，如今的港口明顯冷清了不少。據(jù)洛杉磯港執(zhí)行董事吉恩·塞羅卡表示，本周內(nèi)進(jìn)港貨船的貨運(yùn)量大幅下降，其中，從中國(guó)進(jìn)口的貨物數(shù)量下降了50%以上。
萬(wàn)里之外的山東臨沂，卻有著截然不同的景象。原本因關(guān)稅沖擊而積壓在倉(cāng)庫(kù)里的大批餐具，正通過(guò)電商平臺(tái)銷往全國(guó)各地。通過(guò)京東的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”計(jì)劃，專門針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的 “波希米亞風(fēng)”盤子，僅6小時(shí)銷量就突破4萬(wàn)件，首次“觸網(wǎng)”內(nèi)銷便創(chuàng)下紀(jì)錄。
過(guò)去一個(gè)月的“關(guān)稅颶風(fēng)”，在對(duì)全球貿(mào)易造成沖擊的同時(shí)，也讓中國(guó)外貿(mào)企業(yè)經(jīng)歷了一場(chǎng)“生死時(shí)速”。彼時(shí)，中國(guó)輸美商品的總關(guān)稅稅率一度攀升至145%，企業(yè)大量在手訂單被迫取消或延期交付，新接訂單量顯著下滑，庫(kù)存積壓加劇，部分工廠出現(xiàn)產(chǎn)能閑置現(xiàn)象。在這場(chǎng)前所未有的挑戰(zhàn)面前，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)積極尋求突圍之道。
“中國(guó)超大規(guī)模的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，將成為外貿(mào)企業(yè)應(yīng)對(duì)外部沖擊的‘避風(fēng)港’?！苯?，在商務(wù)部舉行的例行新聞發(fā)布會(huì)上，商務(wù)部新聞發(fā)言人何詠前表示，為切實(shí)推動(dòng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，商務(wù)部已組織商協(xié)會(huì)、大型商超和流通企業(yè)進(jìn)行深入座談，共同研究打通內(nèi)銷渠道的有效路徑。
在“加快推動(dòng)內(nèi)外貿(mào)一體化”的背景下，國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)齊齊伸出援手，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)正通過(guò)電商平臺(tái)的數(shù)字化工具，快速轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求新增長(zhǎng)。
曙光牙刷廠的生產(chǎn)車間
1688臺(tái)州選品中心的出海熱賣產(chǎn)品展示
在海外，絲帶多用于節(jié)日裝飾。 受訪者|供圖
找到新銷路是當(dāng)下最關(guān)鍵的事
在江蘇揚(yáng)州，只有3.5萬(wàn)常住人口的杭集鎮(zhèn)，卻是全球最大的牙刷生產(chǎn)基地。全世界生產(chǎn)的每3支牙刷中，就有一支來(lái)自這里。
作為鎮(zhèn)上典型的出口型企業(yè)，曙光牙刷廠長(zhǎng)期深耕海外市場(chǎng)，其電商部經(jīng)理王文超透露，早期產(chǎn)品全部銷往國(guó)外，近年來(lái)出于對(duì)國(guó)際形勢(shì)不確定性的考量，開(kāi)始調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。目前，外貿(mào)業(yè)務(wù)仍占企業(yè)總銷售額的七成，其中美國(guó)市場(chǎng)貢獻(xiàn)近三成出口份額，是其最大的單一海外市場(chǎng)。
“美國(guó)客戶去年下的訂單，今年上半年本來(lái)是要出貨的，然而關(guān)稅變化后，客戶那邊直接跟我們說(shuō)，現(xiàn)在不用出了。”王文超表示，牙刷單價(jià)低，毛利一般在7%～8%，微薄的利潤(rùn)無(wú)力承擔(dān)關(guān)稅的負(fù)擔(dān)。幾乎是在一夜之間，美國(guó)的訂單全部取消了。
發(fā)往美國(guó)的物流暫停了，工廠的生產(chǎn)線卻不能停。沒(méi)過(guò)幾天，倉(cāng)庫(kù)里就堆滿了原本計(jì)劃運(yùn)往美國(guó)的牙刷。積壓如山的貨物如同一塊沉甸甸的大石頭壓在工廠負(fù)責(zé)人心上：庫(kù)存積壓不僅占用大量資金，還要承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)成本，企業(yè)運(yùn)營(yíng)舉步維艱。
距離杭集鎮(zhèn)1300多公里的山西懷仁，是中外知名的日用瓷都。這里的日用瓷有一半出口到歐美、中亞、中東等地區(qū)。受關(guān)稅變化影響，同樣陷入滯銷困境的還有仁人品創(chuàng)懷仁陶瓷有限公司。
一批原計(jì)劃發(fā)往美國(guó)海外倉(cāng)的近40萬(wàn)只碗盤，因關(guān)稅波動(dòng)導(dǎo)致定價(jià)體系混亂，被迫滯留倉(cāng)庫(kù)。企業(yè)負(fù)責(zé)人每天都在倉(cāng)庫(kù)里徘徊，看著這些精美的碗盤，心急如焚。倉(cāng)庫(kù)空間有限，新生產(chǎn)的產(chǎn)品無(wú)處存放，而積壓的貨物又無(wú)法變現(xiàn)，企業(yè)陷入惡性循環(huán)。
“這些產(chǎn)品原本都是針對(duì)海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的，投入大量的人力、物力和財(cái)力，沒(méi)想到關(guān)稅政策一變，全都砸在了手里?！必?fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)的韓先生一臉無(wú)奈，“關(guān)稅最初的時(shí)候幾天一個(gè)變化，我們連賬都不會(huì)算了。現(xiàn)在穩(wěn)定了，但是價(jià)格也相應(yīng)要上調(diào)，銷量明顯也沒(méi)有之前好，出貨量變慢了，燒瓷的窯卻不能關(guān)火，如何給這些盤子找到銷路，是當(dāng)下最關(guān)鍵的事。”
內(nèi)銷不易，但值得嘗試
面對(duì)外貿(mào)市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，近年來(lái)，已經(jīng)有不少企業(yè)提前邁出了出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的第一步。盡管如此，對(duì)于習(xí)慣了大宗訂單的外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)內(nèi)銷也并非一件容易的事情。
義烏市歐洛德日用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“歐洛德”）的負(fù)責(zé)人黎雄飛，至今還記得第一次嘗試內(nèi)銷時(shí)的挫敗感。這家成立于2023年底的企業(yè)，以出口北美、歐洲和中東市場(chǎng)為主，年出口鍋具超50萬(wàn)口，出口額逾2000萬(wàn)元。然而，隨著國(guó)際貿(mào)易摩擦加劇，企業(yè)一度陷入“進(jìn)退兩難”的境地。
“訂單取消、庫(kù)存積壓、利潤(rùn)空間被壓縮……美國(guó)加征關(guān)稅后，我們的海外客戶都在觀望?！闭劶敖陙?lái)的困境，公司負(fù)責(zé)人黎雄飛直言不諱。他說(shuō)，在關(guān)稅政策出臺(tái)前，公司已嗅到危機(jī)，逐步將外貿(mào)與內(nèi)銷比例從早期的7∶3調(diào)整為3∶7，并啟動(dòng)品牌化戰(zhàn)略，推出符合國(guó)內(nèi)需求的輕奢廚房產(chǎn)品。
當(dāng)企業(yè)決定試水微信小店時(shí)，黎雄飛滿懷信心，親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)投入大量精力上架產(chǎn)品、設(shè)計(jì)頁(yè)面，甚至開(kāi)通了直播。但是受限于產(chǎn)品品牌認(rèn)知度不高、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足，觀看人數(shù)一直上不去，銷量更是平平。
“一番努力下來(lái)，效果不盡如人意，那種挫敗感真的讓人很沮喪?！?黎雄飛回憶起那段經(jīng)歷，十分感慨。
在轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場(chǎng)的征途上，歐洛德的困境并非孤例。長(zhǎng)期依賴海外訂單的外貿(mào)企業(yè)，在轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，普遍面臨產(chǎn)品定位偏差、品牌認(rèn)知度低、銷售渠道不暢等多重挑戰(zhàn)。對(duì)于習(xí)慣了“規(guī)模化生產(chǎn)、大批量交付”的外貿(mào)企業(yè)而言，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)碎片化、個(gè)性化的消費(fèi)需求，以及精細(xì)化的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式，都成為橫亙?cè)谵D(zhuǎn)型之路上的“攔路虎”。
廈門姚明織帶飾品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“姚明織帶”）是一家專門生產(chǎn)絲帶及相關(guān)飾品的紡織企業(yè)，有一半的業(yè)務(wù)來(lái)自海外，其中出口美國(guó)的銷售量占全公司銷售的六成。
“在美國(guó)絲帶市場(chǎng)，近40%的市場(chǎng)份額都是我們的。迪士尼、沃爾瑪都是我們的客戶?！?企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人巴典告訴記者。
能夠在美國(guó)市場(chǎng)占據(jù)如此重要的地位，對(duì)于該企業(yè)來(lái)說(shuō)并不容易。自出口美國(guó)業(yè)務(wù)開(kāi)展以來(lái)，企業(yè)經(jīng)歷了多次對(duì)美貿(mào)易的風(fēng)浪。
2009年，美國(guó)對(duì)中國(guó)出口的窄幅織帶發(fā)起反傾銷反補(bǔ)貼合并調(diào)查案調(diào)查，這也是美國(guó)對(duì)我國(guó)紡織品發(fā)起的第一起“雙反”(反傾銷和反補(bǔ)貼調(diào)查)合并調(diào)查案。姚明織帶作為全國(guó)龍頭出口企業(yè)，被美方選定為反傾銷及反補(bǔ)貼兩項(xiàng)調(diào)查強(qiáng)制應(yīng)訴企業(yè)。如果敗訴，企業(yè)將面臨超過(guò)30%的關(guān)稅。
在經(jīng)歷了一年多的訴訟后，2010年底，美國(guó)商務(wù)部公布了反補(bǔ)貼初裁結(jié)果，姚明織帶成為中國(guó)國(guó)內(nèi)唯一一家獲得零關(guān)稅的織帶企業(yè)，這也是國(guó)內(nèi)紡織業(yè)首起應(yīng)訴美國(guó)“雙反”獲勝案。
盡管在對(duì)美貿(mào)易中“身經(jīng)百戰(zhàn)”，但在面對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，姚明織帶卻面臨不小的挑戰(zhàn)。如果說(shuō)代工廠出身的歐洛德，轉(zhuǎn)型難點(diǎn)在于從零開(kāi)始塑造自有品牌，那么對(duì)于像姚明織帶這樣的龍頭企業(yè)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)內(nèi)銷的挑戰(zhàn)則主要來(lái)自產(chǎn)品高度適配海外市場(chǎng)，亟須針對(duì)國(guó)內(nèi)需求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
“我們銷往美國(guó)的產(chǎn)品主要是拷克帶。在國(guó)外，這些絲帶主要用于禮品包裝和家居裝飾?！卑偷涓嬖V記者，在國(guó)內(nèi)，絲帶更多被當(dāng)作紡織輔料用于衣物設(shè)計(jì)，如綁帶、蝴蝶結(jié)等。但是在國(guó)外，這些印著雪花、麋鹿和圣誕樹(shù)圖案的拷克帶則是美國(guó)節(jié)日里不可或缺的標(biāo)配品。
轉(zhuǎn)內(nèi)銷，意味著過(guò)去企業(yè)為迎合海外市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要徹底改變。巴典告訴記者，與其在服裝輔料市場(chǎng)里面去拼價(jià)格，去爭(zhēng)存量的蛋糕，不如去創(chuàng)造一個(gè)新的蛋糕。
“我們最近也在做一些嘗試。一方面，將織帶上圖案元素改為玉兔、福字等中國(guó)元素，變?yōu)檫m合國(guó)內(nèi)節(jié)日的產(chǎn)品。另一方面，通過(guò)搭建家居裝飾場(chǎng)景，利用社交平臺(tái)進(jìn)行傳播推廣，讓消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)絲帶的裝飾價(jià)值?！卑偷湔f(shuō)。
仁人品創(chuàng)懷仁陶瓷有限公司的日用瓷產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù) 受訪者|供圖
部分日用瓷產(chǎn)品 受訪者|供圖
電商助力，做14億人的生意
面對(duì)外貿(mào)企業(yè)擴(kuò)內(nèi)銷的迫切局面，京東、淘天集團(tuán)、美團(tuán)等電商平臺(tái)紛紛拋出橄欖枝。記者注意到，隨著“內(nèi)外貿(mào)一體化”的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”轉(zhuǎn)型已從被動(dòng)承壓的應(yīng)急之舉，升級(jí)為多方協(xié)同、多維聯(lián)動(dòng)的主動(dòng)突圍。
“在看到京東發(fā)布的‘出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷’扶持政策后，我們第一時(shí)間就聯(lián)系了他們?！?仁人品創(chuàng)懷仁陶瓷有限公司電商負(fù)責(zé)人韓先生告訴記者，在得知企業(yè)困境后，京東迅速組建專業(yè)采銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐，在選品上架、流量扶持、物流配送等環(huán)節(jié)提供全流程支持。短短28小時(shí)，積壓的碗盤通過(guò)京東平臺(tái)全部售罄。
“這樣的銷售速度遠(yuǎn)超預(yù)期，連發(fā)貨都成了挑戰(zhàn)?！表n先生感慨道，庫(kù)存快速售出后，公司全員投入打包工作，當(dāng)?shù)鼐〇|物流也緊急調(diào)配人力，全縣城的快遞小哥齊上陣，共同完成這批訂單的發(fā)貨任務(wù)。這場(chǎng)與時(shí)間的賽跑，不僅讓企業(yè)重獲生機(jī)，更展現(xiàn)了電商平臺(tái)與物流體系協(xié)同發(fā)力的強(qiáng)大效能。
同樣受益于電商平臺(tái)解決了庫(kù)存難題的還有曙光牙刷廠。短短幾天時(shí)間，曙光牙刷廠200萬(wàn)件外貿(mào)尾單牙刷，通過(guò)京東自營(yíng)一銷而空。
相較于耗時(shí)久、成本高的線下渠道鋪設(shè)，電商平臺(tái)憑借其低門檻、高流量、快響應(yīng)的特性，成為外貿(mào)企業(yè)打開(kāi)內(nèi)銷市場(chǎng)的突破口。線上渠道不僅大幅降低了企業(yè)的渠道建設(shè)成本，還能通過(guò)大數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群，快速測(cè)試產(chǎn)品市場(chǎng)反饋。這種“小步快跑、快速迭代”的運(yùn)營(yíng)模式，讓外貿(mào)企業(yè)得以在試錯(cuò)成本可控的前提下，逐步適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)從“接訂單”到“做品牌”的跨越。
從目前各大電商平臺(tái)推出的扶持政策來(lái)看，在簡(jiǎn)化外貿(mào)商家入駐流程和商品發(fā)布流程的同時(shí)，京東、天貓、微信小店也都推出了相應(yīng)的指導(dǎo)服務(wù)，極大降低了外貿(mào)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)門檻。
“剛開(kāi)始我們直播間的觀看人數(shù)上不去，微信小店運(yùn)營(yíng)人員告訴我們，要結(jié)合產(chǎn)品用戶的喜好，去編排直播內(nèi)容。比如，我們賣不粘鍋，要想著做飯人群會(huì)遇到的難清洗、污漬大、鍋具重等痛點(diǎn)，在直播過(guò)程中去展示我們的產(chǎn)品如何解決這些問(wèn)題，吸引用戶觀看。再有，在直播間直接提示‘送禮物’的方式購(gòu)買，讓家人做飯更輕松，賦予產(chǎn)品別樣的含義。正因如此，我們微信小店的銷量不斷走高?！?黎雄飛告訴記者，微信發(fā)布助跑計(jì)劃的當(dāng)天，店鋪全天銷售額突破了100萬(wàn)元。
“國(guó)際貿(mào)易有得做就做，沒(méi)得做就做14億人的生意。”在微信小店運(yùn)營(yíng)略有小成后，黎雄飛信心滿滿。目前，企業(yè)內(nèi)銷占比已超七成，并計(jì)劃進(jìn)一步深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)布局東南亞等新興海外市場(chǎng)?！皟蓷l腿走路，才能走得更穩(wěn)?！?/p>
此外，不同電商平臺(tái)的創(chuàng)新舉措也呈現(xiàn)出顯著的差異化與互補(bǔ)性。1688作為阿里旗下源頭廠貨平臺(tái)，積累了大量的產(chǎn)業(yè)帶和工廠資源，近期推出的舉措以“止血、輸血、造血”為核心邏輯，從庫(kù)存清理、資金支持到品牌打造，形成閉環(huán)支持。其免費(fèi)AI工具和定制化頻道為外貿(mào)企業(yè)提供了低成本的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑。
“感謝1688的助力，一方面依托出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷專項(xiàng)計(jì)劃消化積壓產(chǎn)品，另一方面也在幫我們對(duì)接中亞、日韓、歐洲等其他市場(chǎng)，拓展新客戶，消化我們出口美國(guó)滯銷的一些庫(kù)存?！卑偷湔f(shuō)。
把雞蛋放到更多籃子
新的關(guān)稅共識(shí)達(dá)成后，美方承諾取消根據(jù)2025年4月8日第14259號(hào)行政令和2025年4月9日第14266號(hào)行政令對(duì)中國(guó)商品加征的共計(jì)91%的關(guān)稅，修改2025年4月2日第14257號(hào)行政令對(duì)中國(guó)商品加征的34%的對(duì)等關(guān)稅，其中24%的關(guān)稅暫停加征90天，保留剩余10%的關(guān)稅。
對(duì)于深陷關(guān)稅風(fēng)暴、庫(kù)存積壓困境的中國(guó)外貿(mào)企業(yè)而言，這一調(diào)整無(wú)疑是轉(zhuǎn)機(jī)。然而，在經(jīng)歷了海外市場(chǎng)的諸多波折后，眾多外貿(mào)企業(yè)深知不能將 “所有雞蛋放在一個(gè)籃子里”。因此，即便外部關(guān)稅壓力減輕，企業(yè)仍然會(huì)同步拓展內(nèi)銷市場(chǎng)。
在采訪中，不少企業(yè)對(duì)記者表示，轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場(chǎng)，盡管要經(jīng)歷產(chǎn)品定位、品牌形象塑造等重重挑戰(zhàn)，但這也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提升利潤(rùn)空間、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一次機(jī)遇。
作為“世界工廠”，國(guó)內(nèi)不少外貿(mào)企業(yè)一直以“代工”為主營(yíng)業(yè)務(wù)，企業(yè)只能依靠大規(guī)模的訂單實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)密集型變現(xiàn)，其利潤(rùn)非常微薄。在關(guān)稅沖擊下，沒(méi)有定價(jià)權(quán)的企業(yè)在與國(guó)外品牌談判關(guān)稅承擔(dān)比例時(shí)，陷入了極為被動(dòng)的境地。
在電商平臺(tái)的助力下，線上形成的端到端鏈路，省去層層轉(zhuǎn)包的大量無(wú)效鏈路與中間商，這為終端消費(fèi)者提供了更低價(jià)的商品，也為企業(yè)保留了更高的溢價(jià)。
“我們目前已經(jīng)在京喜自營(yíng)上建立了自己的品牌‘佰陶匠’。未來(lái)品牌打造成功，也會(huì)相應(yīng)增加我們產(chǎn)品的附加值，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也未嘗不是一件好事?！表n先生充滿信心地說(shuō)。
“過(guò)去出口的時(shí)候，我們主要以O(shè)DM（指根據(jù)客戶的規(guī)格和要求，自主設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品）模式為主。如果沒(méi)有關(guān)稅影響，我們今年預(yù)計(jì)將向美國(guó)出口500萬(wàn)件電池，相較2024年的100多萬(wàn)件會(huì)漲3到4倍。”主營(yíng)二次充電電池品類的深圳威量智能有限公司負(fù)責(zé)人康洲對(duì)記者介紹，出口商品占據(jù)公司總產(chǎn)量的80%，其中美國(guó)為主要出口市場(chǎng)，占據(jù)80%的銷售額，剩余20%的商品銷往歐洲市場(chǎng)。
盡管來(lái)自美國(guó)的訂單取消了，康洲卻沒(méi)有停下工廠生產(chǎn)的腳步。這一個(gè)多月來(lái)，公司的庫(kù)存積壓從40萬(wàn)件增長(zhǎng)到了100萬(wàn)件，價(jià)值高達(dá)千萬(wàn)元。
持續(xù)生產(chǎn)的底氣源自康洲對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的信心。在他看來(lái)，目前國(guó)內(nèi)二次充電電池市場(chǎng)是一片藍(lán)海。尤其是從環(huán)保的角度來(lái)看，包括智能鎖、電動(dòng)開(kāi)酒器、血氧儀，都會(huì)使用二次充電電池。
“我們有研發(fā)實(shí)力、有專利，也有具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。”今年3月，該企業(yè)在京喜上開(kāi)店，主要面向C端消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。
“一方面，在京喜的扶持下，產(chǎn)品目前的銷量已經(jīng)接近一天百單左右，這對(duì)于首次嘗試to C的我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)驚喜。另一方面，通過(guò)入駐京東平臺(tái)，也有利于提升品牌的知名度，為下一步打開(kāi)內(nèi)銷市場(chǎng)做好準(zhǔn)備?！笨抵拚f(shuō)道。
美濫施關(guān)稅，但中國(guó)企業(yè)有辦法。近日，《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》 深入采訪眾多外貿(mào)企業(yè)，記錄他們?cè)谶@場(chǎng)轉(zhuǎn)型浪潮中的探索與突破，展現(xiàn)中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的堅(jiān)韌與智慧。
銀座外貿(mào)優(yōu)品專區(qū) 受訪者|供圖
大蒜生姜搭上“直通車”
“從上個(gè)月開(kāi)始，我們對(duì)美農(nóng)產(chǎn)品的出口量‘?dāng)嘌率较碌！痹诮邮苡浾卟稍L時(shí)，濟(jì)南萬(wàn)鑫食品有限公司總經(jīng)理韓明森這樣形容美國(guó)濫施關(guān)稅對(duì)公司出口業(yè)務(wù)造成的影響。
山東是我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品出口大省，濟(jì)南萬(wàn)鑫食品有限公司正是省內(nèi)集加工、銷售、出口于一體的龍頭企業(yè)。據(jù)韓明森介紹，該公司主營(yíng)產(chǎn)品大蒜、生姜出口60多個(gè)國(guó)家，年銷售額超3000萬(wàn)美元。其中，公司對(duì)美出口銷售額占總體銷售收入的25% ～ 30%。
最近這一個(gè)月來(lái)，韓明森一直在忙著打通國(guó)內(nèi)銷售渠道。他告訴記者，自今年年初，美國(guó)市場(chǎng)的出口量便開(kāi)始持續(xù)走低。美國(guó)關(guān)稅政策出臺(tái)后，更是雪上加霜，目前公司對(duì)美出口業(yè)務(wù)已全面停滯。
“面對(duì)高關(guān)稅，客戶直接就說(shuō)不要了。這價(jià)格根本沒(méi)法談，很多合作都取消了?！表n明森說(shuō)。
過(guò)去幾年里，公司一直維持相對(duì)穩(wěn)定的出貨量，平均每周都要向海外市場(chǎng)運(yùn)送大量的農(nóng)產(chǎn)品。訂單驟然取消，給韓明森帶來(lái)了不小的庫(kù)存壓力。
“農(nóng)產(chǎn)品不同于一般商品，它們的保存期限較短，如果不能及時(shí)銷售出去，就會(huì)面臨變質(zhì)等問(wèn)題，損失難以估量?！表n明森告訴記者，正在他發(fā)愁的時(shí)候，濟(jì)南國(guó)企魯商集團(tuán)伸出了援手。在濟(jì)南的核心商圈，30余家銀座超市門店的外貿(mào)專區(qū)，已經(jīng)全面上架了萬(wàn)鑫食品的生姜和大蒜。
記者了解到，面對(duì)國(guó)際貿(mào)易不確定性，連日來(lái)，山東多個(gè)商協(xié)會(huì)和大型商貿(mào)流通企業(yè)攜手，依托中國(guó)超大市場(chǎng)規(guī)模，助力企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
4月11日，魯商集團(tuán)旗下銀座集團(tuán)發(fā)布《致廣大供應(yīng)商伙伴的一封信》，表示將重點(diǎn)支持受國(guó)際貿(mào)易關(guān)稅影響的優(yōu)質(zhì)國(guó)產(chǎn)商品，構(gòu)建“國(guó)貨直通車”快速響應(yīng)通道。特別設(shè)立“外貿(mào)優(yōu)品精選專區(qū)”，集中陳列受關(guān)稅沖擊的優(yōu)勢(shì)國(guó)產(chǎn)商品。
銀座集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，正常情況下，商超與供應(yīng)商洽談商品上架，涵蓋合同簽訂、建檔以及物流配送等一系列流程，由于涉及商品品質(zhì)論證等諸多環(huán)節(jié)，往往需要一周到一個(gè)月的時(shí)間。而 “國(guó)貨直通車” 快速響應(yīng)通道成立后，這一時(shí)間大幅縮短，僅需一周到 15 天。
“信息發(fā)布一周以來(lái)，已經(jīng)有50多家企業(yè)和我們對(duì)接，我們也會(huì)盡最大努力，幫助這些企業(yè)盡快將產(chǎn)品通過(guò)我們的渠道上架?！痹撠?fù)責(zé)人說(shuō)道。
除了與魯商集團(tuán)合作外，韓明森還馬不停蹄地和大潤(rùn)發(fā)等零售渠道進(jìn)行對(duì)接。如今，萬(wàn)鑫食品的國(guó)內(nèi)銷售渠道已經(jīng)基本鋪開(kāi)?！皣?guó)內(nèi)消費(fèi)水平現(xiàn)在提高了，轉(zhuǎn)內(nèi)銷的價(jià)格沒(méi)有比出口低太多。這也讓我們對(duì)做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)充滿信心，做得好的話，說(shuō)不定我們的內(nèi)銷還會(huì)超過(guò)外貿(mào)。”韓明森的語(yǔ)氣中充滿著堅(jiān)定與期待。
維特光學(xué)，國(guó)外市場(chǎng)的“隱形冠軍” 受訪者|供圖
小眾市場(chǎng)也有星辰大海
4月，陽(yáng)光照進(jìn)上海西北角一座2700平方米的倉(cāng)庫(kù)。貨架上，測(cè)距望遠(yuǎn)鏡、便攜單筒望遠(yuǎn)鏡碼放得整整齊齊，質(zhì)檢主管老周正舉著一架望遠(yuǎn)鏡，對(duì)著透光儀反復(fù)校準(zhǔn)，鏡片在燈光下顯得晶瑩剔透。這里是維特光學(xué)國(guó)內(nèi)的核心倉(cāng)庫(kù)，也是這家做了18年外貿(mào)的企業(yè)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的起點(diǎn)。
作為全球80多個(gè)國(guó)家戶外光學(xué)儀器的主要供應(yīng)商，維特光學(xué)過(guò)去把近30%的生意都放在美國(guó)。然而2025年，美國(guó)突然將關(guān)稅提高到145%。
“你看這物流單，關(guān)稅欄永遠(yuǎn)寫(xiě)著‘待定’，美國(guó)客戶現(xiàn)在都不敢下單?！笔袌?chǎng)部工作人員程孟嘉翻著手機(jī)里的郵件說(shuō)道，“接到暫停發(fā)往美國(guó)海外倉(cāng)的通知時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)部有點(diǎn)懵?！泵刻斓挠唵瘟恳苍谕碌簟?/p>
轉(zhuǎn)機(jī)始于一通電話。4月，上海市靜安區(qū)商務(wù)委主動(dòng)聯(lián)系維特光學(xué)，邀請(qǐng)他們參加“外貿(mào)嘉年華”展會(huì)。
“我們抱著試試看的心態(tài)搬了幾架樣品過(guò)去。”程孟嘉笑著說(shuō)。展位上的一幕至今難忘——靜安區(qū)商務(wù)委主任姚磊拿起一架便攜望遠(yuǎn)鏡端詳許久，對(duì)隨行的采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)：“這鏡片清晰度不比進(jìn)口貨差，咱們區(qū)企業(yè)的好東西，得讓越來(lái)越多的市民在家門口就能買到?！?分管副區(qū)長(zhǎng)胡勇親自試用產(chǎn)品，還夸贊“成像如此高清，一定是技術(shù)過(guò)硬的精品”。
展會(huì)后，上海市商務(wù)委牽線對(duì)接百聯(lián)股份、第一百貨等本地龍頭商超，指導(dǎo)他們申請(qǐng)?zhí)熵垺巴赓Q(mào)企業(yè)快速入駐通道”。此外，還指導(dǎo)企業(yè)開(kāi)展跨境電商出口海外倉(cāng)的退稅業(yè)務(wù)。
“那段時(shí)間像‘開(kāi)了掛’，政府部門帶著我們跑渠道、見(jiàn)客戶，比我們自己還著急?！背堂霞握f(shuō)。
政策東風(fēng)勁吹，企業(yè)也迅速找準(zhǔn)方向。
國(guó)外主打狩獵用的高清望遠(yuǎn)鏡，在國(guó)內(nèi)變成了觀鳥(niǎo)愛(ài)好者的“神器”。渠道方面，線下快閃店和線上電商雙管齊下?！半娚?、抖音、小紅書(shū)都在布局，但線下仍占70%?！背堂霞握f(shuō)。
為何選擇小眾賽道？
程孟嘉指了指展柜里的鏡片：“我們品牌的創(chuàng)始人常說(shuō)，中國(guó)能造火箭高鐵，高精度的光學(xué)儀器沒(méi)道理做不好。”程孟嘉以最新款的望遠(yuǎn)鏡為例，這一產(chǎn)品透光率做到93%，黃昏時(shí)分也能看清遠(yuǎn)處飛鳥(niǎo)的羽毛。
“國(guó)外有百年光學(xué)品牌，我們也想做出代表‘中國(guó)智造’的高端國(guó)貨。”程孟嘉說(shuō)。
這兩日，維特光學(xué)的倉(cāng)庫(kù)里，貼著“京東物流”“抖音店鋪”標(biāo)簽的包裹堆成小山。
程孟嘉介紹，他們剛開(kāi)發(fā)了兩款旗艦望遠(yuǎn)鏡，打算放進(jìn)靜安商圈的快閃店。
這場(chǎng)從外貿(mào)到內(nèi)銷的轉(zhuǎn)身，就像在迷霧中找路，有壓力，有驚喜，更有扎根本土的底氣。就像程孟嘉所說(shuō)：“國(guó)外的關(guān)稅像一堵墻，但墻這邊，也有我們自己的廣闊天地?！?/p>
皮休車輪科技 （臺(tái)州） 公司生產(chǎn)車間及展品 受訪者|供圖
“關(guān)稅對(duì)我們影響有限”
“對(duì)美國(guó)出口額占公司銷售額的兩成，但此次美國(guó)政府濫施關(guān)稅，我們受到的影響比較有限。”皮休車輪科技（臺(tái)州）公司負(fù)責(zé)人向記者透露。
走進(jìn)皮休車輪的生產(chǎn)車間，一派繁忙景象映入眼簾：工人們正緊張有序地裝配圓形裝胎充氣設(shè)備。據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，他們剛剛交付了一筆訂單。在今年一季度，公司產(chǎn)值同比增長(zhǎng)1.16倍，達(dá)900萬(wàn)元，目前正朝著第二季度1500萬(wàn)元的產(chǎn)值目標(biāo)全力沖刺。此時(shí)，距離美國(guó)濫施關(guān)稅已過(guò)去半個(gè)多月?！巴耆床坏綄?duì)我們?cè)斐蓻_擊?！痹撠?fù)責(zé)人自信地說(shuō)。
皮休車輪專注于裝胎充氣設(shè)備生產(chǎn)，其設(shè)備可保障單臺(tái)設(shè)備每日完成千個(gè)輪胎與輪轂的組裝。憑借“爆充”技術(shù)，3秒內(nèi)即可完成輪胎充氣，且能確保胎壓穩(wěn)定一致，極大降低爆胎、漏氣等風(fēng)險(xiǎn)。
皮休車輪深耕“車輪自動(dòng)組裝檢測(cè)”領(lǐng)域長(zhǎng)達(dá)10年，為車企提供車輪自動(dòng)組裝檢測(cè)設(shè)備及生產(chǎn)線。在這個(gè)細(xì)分行業(yè)中，他們的市場(chǎng)份額占比超90%。
“我們的產(chǎn)品物美價(jià)廉。”該負(fù)責(zé)人介紹，以他們出口的自動(dòng)扒胎機(jī)為例，該產(chǎn)品售價(jià)約100萬(wàn)元，即便加上150%的關(guān)稅及海運(yùn)費(fèi)等，總價(jià)也不到260萬(wàn)元，同類德國(guó)設(shè)備價(jià)格約300萬(wàn)元。使用這個(gè)設(shè)備，可少用3 ～ 5名工人，設(shè)備成本不到兩年即可從省掉的人工成本中收回?！凹恿岁P(guān)稅，美國(guó)客戶也得選我們產(chǎn)品。關(guān)稅對(duì)我們影響有限。”
皮休車輪是國(guó)家高新企業(yè)、省級(jí)“專精特新”企業(yè)，當(dāng)?shù)卣谑袌?chǎng)導(dǎo)向和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上面給了很多引導(dǎo)措施，公司近年來(lái)持續(xù)加大技術(shù)創(chuàng)新投入，穩(wěn)固了市場(chǎng)領(lǐng)先地位。伴隨國(guó)內(nèi)新能源汽車、電動(dòng)自行車市場(chǎng)的火爆，他們的業(yè)務(wù)量也節(jié)節(jié)攀升。以前，皮休車輪銷售價(jià)30萬(wàn)元的電動(dòng)二輪車專用自動(dòng)裝胎設(shè)備，需5名工人進(jìn)行輪胎、輪轂放置、搬運(yùn)?，F(xiàn)在，該公司新開(kāi)發(fā)的車輪自動(dòng)組裝輪胎檢測(cè)生產(chǎn)線，可完成全自動(dòng)物料抓取、組裝、視覺(jué)檢測(cè)、自動(dòng)搬運(yùn)等一系列流程，售價(jià)將提升6倍達(dá)200多萬(wàn)元。
此外，該公司以前銷售的500多臺(tái)設(shè)備需要升級(jí)改造，這也是公司的一部分收入。他們預(yù)計(jì)，2026年產(chǎn)值有望突破1億元。
鑒于國(guó)內(nèi)汽車保有量持續(xù)增加，消費(fèi)者對(duì)車輛性能要求不斷提高，皮休車輪開(kāi)始布局售后市場(chǎng)。今年8月，公司將在浙江臺(tái)州開(kāi)設(shè)專業(yè)車輛底盤檢測(cè)調(diào)校中心，作為試點(diǎn)樣板店，再根據(jù)市場(chǎng)反饋情況，決定是否向其他城市推廣?！捌髽I(yè)發(fā)展需要?jiǎng)?chuàng)新突破，總要有人敢當(dāng)‘第一個(gè)吃螃蟹的人’。車輛底盤背后是千億級(jí)的市場(chǎng)，我們會(huì)謹(jǐn)慎推進(jìn)，畢竟這關(guān)乎全體員工的未來(lái)生計(jì)?！痹撠?fù)責(zé)人說(shuō)。
花式紗工廠 受訪者|供圖
“國(guó)內(nèi)也能接到千萬(wàn)大單”
“我們馬上有幾個(gè)國(guó)內(nèi)大的訂單要下了，它的量可能比當(dāng)前外貿(mào)訂單量還要大?！苯K勵(lì)強(qiáng)紡織品有限公司總經(jīng)理吳志祥對(duì)本刊記者說(shuō)，“折算下來(lái)四五千萬(wàn)元的產(chǎn)值?！?/p>
吳志祥的工廠既做花式紗（在紡紗和制線過(guò)程中采用特種原料、設(shè)備或工藝，對(duì)纖維或紗線加工后所得的紗線）研發(fā)、生產(chǎn)，還提供紡織品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等服務(wù)，相關(guān)業(yè)務(wù)以外貿(mào)出口為主。
“原來(lái)最大的市場(chǎng)是北美市場(chǎng)，尤其是美國(guó)幾個(gè)大的連鎖超市，如沃爾瑪。此外，還有一些歐洲客戶和日本客戶?！眳侵鞠檎f(shuō)。
在原來(lái)的外貿(mào)模式之下，吳志祥的公司主要承接來(lái)自國(guó)外品牌商的訂單。但嚴(yán)重依賴單純國(guó)外市場(chǎng)讓吳志祥不安，考慮到近年來(lái)國(guó)際環(huán)境變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，他開(kāi)始有意識(shí)地開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)。
“去年，美國(guó)訂單比例已不到1/5，內(nèi)銷訂單比例逐漸提高到20%。今年預(yù)期內(nèi)銷訂單能達(dá)到一半以上。”吳志祥介紹。
今年4月，美國(guó)政府開(kāi)始濫施關(guān)稅，吳志祥的生意受到影響。
原料市場(chǎng)跌幅明顯讓吳志祥感受頗深。以尼龍為例，價(jià)格從20多元跌到15元左右。為保證庫(kù)存，吳志祥曾在高價(jià)時(shí)期購(gòu)入一批原料，虧損不小。
不僅如此，企業(yè)的生產(chǎn)節(jié)奏也被打亂。美國(guó)客戶或是直接取消訂單，或是暫停付款。由于美國(guó)訂單的流失，原本需要搶排期的客戶為得到更優(yōu)惠的價(jià)格，選擇觀望。
“有點(diǎn)傷筋動(dòng)骨，但還不到生死存亡。”吳志祥如此評(píng)價(jià)這波關(guān)稅的影響。
為了進(jìn)一步開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，吳志祥近期積極參與平臺(tái)企業(yè)組織的學(xué)習(xí)活動(dòng)，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓，還去參觀工廠，和供應(yīng)商、同業(yè)見(jiàn)面。
“沒(méi)料到加關(guān)稅的速度這么快，現(xiàn)在要重視起來(lái)了。”吳志祥說(shuō)。
創(chuàng)新成為吳志祥應(yīng)對(duì)關(guān)稅挑戰(zhàn)的武器和絕招，這也為其產(chǎn)品拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)提供了有利競(jìng)爭(zhēng)條件。不少國(guó)內(nèi)客戶因其研發(fā)能力強(qiáng)，選擇與其合作，“補(bǔ)位”空出來(lái)的產(chǎn)能。
吳志祥告訴記者，結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)及未來(lái)發(fā)展方向，目前他們主要瞄準(zhǔn)花式紗的三個(gè)研發(fā)方向：一是自然纖維的紗線；二是帶有功能性的紗線，如自發(fā)熱、涼感等；三是輕量化的紗線。
“我們研發(fā)的一款防靜電紗線，已得到檢測(cè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，后續(xù)相關(guān)產(chǎn)品也將陸續(xù)和客戶見(jiàn)面。目前市場(chǎng)上缺乏這類紗線，而恰好我們就有?！眳侵鞠檎f(shuō)。
“道路是曲折的，前途是光明的?！辈稍L的最后，吳志祥用這樣一句話表達(dá)了他的感受。在他看來(lái)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大家都在拼內(nèi)功，只要堅(jiān)持到最后，最終就能吃到肉。
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